原標(biāo)題：配額制出臺(tái)！三年累虧1.23億后，枝江酒業(yè)如何彌補(bǔ)營(yíng)銷短板？
“新老產(chǎn)品全部實(shí)行配額制供貨。”
9月10日，針對(duì)枝江酒業(yè)，朱偉再次砸出重磅消息，決定用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的方式來(lái)管理市場(chǎng)，逐步導(dǎo)入月度配額制管理，所有市場(chǎng)開(kāi)票發(fā)貨都必須在既定配額內(nèi)執(zhí)行。
與此同時(shí)，對(duì)于超出計(jì)劃配額的，則實(shí)行較大幅度的計(jì)劃外加價(jià)。朱偉表示，此舉的目的并不在于計(jì)劃外的收費(fèi)，而在于秩序，在于市場(chǎng)價(jià)格。
在繼猛砍超225款老產(chǎn)品，提價(jià)全線老產(chǎn)品后，此次的“配額制”新政九又有何特別的意味？
“我們唯一未能取得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方在于營(yíng)銷。”在朱偉看來(lái)，枝江酒業(yè)有深厚的歷史底蘊(yùn)，有優(yōu)秀的釀酒工藝，有強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，有完善的內(nèi)部管理。
而營(yíng)銷上的弱勢(shì)，也是枝江酒業(yè)連續(xù)多年走下坡路的重要原因。2009年,枝江酒業(yè)營(yíng)收突破42億元，而2020年，枝江酒業(yè)營(yíng)收卻虧損8600萬(wàn)，且連續(xù)三年累計(jì)虧損達(dá)1.25億元。
對(duì)此，朱偉認(rèn)為要在營(yíng)銷上取得優(yōu)勢(shì)，就要注重廠方的供給管理。
按照他的分析，營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)取決于渠道推力，渠道推力取決于渠道利潤(rùn)，渠道利潤(rùn)取決于價(jià)格秩序，價(jià)格秩序取決于供需關(guān)系，供需關(guān)系取決于廠方的供給管理。
值得注意的是，在今年年初剛接手貴州醇時(shí)，朱偉就采取“配額制”招商政策，此后陸續(xù)傳出招大商的消息，并在2個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)超4000萬(wàn)利潤(rùn)，7月銷售更是同比增長(zhǎng)5.6倍，環(huán)比6月增長(zhǎng)1.3倍。
“做企業(yè)需要盈利，但企業(yè)盈利的前提是要讓經(jīng)銷商和合作終端首先盈利。”在朱偉看來(lái)，沒(méi)有這個(gè)前提，那么盈利就是沙上筑塔，危若累卵，朝不保夕。
同時(shí)，朱偉也首次公開(kāi)表態(tài)，這既是實(shí)施配額管理的基礎(chǔ)出發(fā)點(diǎn)，也是枝江酒業(yè)、貴州醇以及未來(lái)所有收購(gòu)企業(yè)的營(yíng)銷價(jià)值觀。
這也意味著，嚴(yán)格的控盤(pán)分利策略，將會(huì)在朱偉操盤(pán)的所有酒企內(nèi)實(shí)施。
而這一策略目的也很明確，即讓包括經(jīng)銷商和終端在內(nèi)的各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)長(zhǎng)期保持遠(yuǎn)超同行的利潤(rùn)水平，從而獲得強(qiáng)大的、持續(xù)的渠道推力，從而在營(yíng)銷層面獲得壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
有行業(yè)人士分析，近期枝江酒業(yè)針對(duì)產(chǎn)品體系出臺(tái)的一系列政策，正在重構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而此次推出的配額制供貨，一方面，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)產(chǎn)品、庫(kù)存、經(jīng)銷商、終端、價(jià)格等多個(gè)層面的精細(xì)化管理，提升市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)；另一方面，可以進(jìn)一步維護(hù)新推出的“真年份”核心產(chǎn)品，提升品牌價(jià)值。
由此可見(jiàn)，通過(guò)系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化、聚焦化的產(chǎn)品布局和營(yíng)銷架構(gòu)，枝江酒業(yè)的復(fù)興版圖已越來(lái)越清晰，而未來(lái)，隨著這些政策的逐步細(xì)化及落地，更多的發(fā)展勢(shì)能將得到釋放。
文章來(lái)源：酒業(yè)家訂閱號(hào)
