當(dāng)前行業(yè)風(fēng)云變幻，名酒、開發(fā)系列酒、區(qū)域地產(chǎn)強勢品牌在眼下的“至暗時刻”，該面對堅守本地市場和拓市突圍，又能否尋找一條夾縫營銷策略？
當(dāng)四川《優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)業(yè)2020年重點任務(wù)》出臺之后，擁有三百多年歷史的川酒老字號小角樓集天時地利人和之利，積極搶抓機遇，以變革創(chuàng)新促發(fā)展，成為川酒十朵小金花中率先重啟全國化號角的酒企，而其四大創(chuàng)新加持的營銷新思想，不僅讓行業(yè)看到了拓市突圍的希望，也為老名酒復(fù)興淌出了一條康莊之道。
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聚焦盛世金鑫
打造全國性大單品
“形成盛世金鑫全國性大單品，下沉至村鎮(zhèn)，以團購模式切入和培育消費者，通過宴席和開瓶促銷實現(xiàn)銷售?！毙〗菢强偨?jīng)理白太軍向酒業(yè)家描述小角樓營銷思路時如是說。
據(jù)酒業(yè)家了解，秉承于“集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)才是出路”，在酒水行業(yè)深耕20余年的白太軍出任小角樓總經(jīng)理后，首先就是重新梳理產(chǎn)品線，聚焦核心單品打造。
目前小角樓的產(chǎn)品體系主要分為金鑫、福祿和翰林坊三大系列，從80元價位段的大眾口糧酒到800元價位段的高端產(chǎn)品，全線覆蓋。
“曾經(jīng)金鑫瓦罐小角樓創(chuàng)下了年銷300萬箱紀(jì)錄，至今仍是川酒六朵金花以外的川酒企業(yè)難以攀越的高峰?！卑滋姼嬖V酒業(yè)家，即使多年來小角樓沒有主動出擊四川省外市場，但每年的自然銷量仍舊喜人，絲毫不擔(dān)心金鑫瓦罐小角樓升級版盛世金鑫在全國市場的認(rèn)可度。
“川酒有廣泛的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)認(rèn)知，小角樓有全國化的品牌歷史。在品質(zhì)升級、名酒復(fù)興的大背景下，憑借優(yōu)質(zhì)川派濃香基因，研究開發(fā)更有競爭力的全國化大單品，激活小角樓這一文化底蘊深厚的品牌，產(chǎn)品口感進一步升級，小角樓品牌能夠快速實現(xiàn)全國性的復(fù)蘇，并在優(yōu)勢區(qū)域獲得高增長?！焙愫稍儎?chuàng)始人黃文恒向酒業(yè)家表示。
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推進分拆準(zhǔn)經(jīng)銷模式
堅守川東根據(jù)地
梳理好產(chǎn)品線之后，白太軍率領(lǐng)小角樓營銷團隊重整了營銷戰(zhàn)略思路，定下了“堅持在川東打造根據(jù)地市場，在四川省外建設(shè)樣板市場”的總方針。
在根據(jù)地建設(shè)方面，小角樓計劃繼續(xù)以巴中原點，向大川東輻射，產(chǎn)品以御酒為主要形象單品，以福祿、金鑫單品下沉，分渠道實施推進，強化落地基礎(chǔ)動作實施，促進整體品牌氛圍提升。
除開經(jīng)銷商代理模式外，小角樓還在川東和成渝的空白市場推行分拆準(zhǔn)經(jīng)銷模式。
“簡單說來，分拆準(zhǔn)經(jīng)銷模式，就是在無合適總代理的縣市市場，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)商戶為區(qū)域獨家代理商，通過長期開展品鑒會和大批量贈飲的方式進行消費培育，拉動網(wǎng)點動銷?！毙〗菢卿N售總監(jiān)馬強向酒業(yè)家透露。
從酒業(yè)家掌握的信息來看，小角樓在根據(jù)地市場根基打得極牢，占了2019年銷售收入3.13億元的大半壁河山，已隱然有川東北區(qū)域白酒強勢品牌之勢，而這又為小角樓能在今年重啟全國市場奠定了最堅實的基礎(chǔ)，并解決了拓市突圍的后顧之憂。
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開啟全國化
打造省外核心樣板市場
作為先后在華潤雪花啤酒、郎酒集團、仙潭酒業(yè)等多家酒業(yè)公司擔(dān)任高管的白太軍，在小角樓重啟全國化進程中，顯然會將渠道拓展列為重點。
交流后，酒業(yè)家獲悉，目前小角樓除傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理模式外，還有合資公司運營模式、分拆準(zhǔn)經(jīng)銷運營模式、縣市級合伙人模式等極具行業(yè)顛覆性創(chuàng)新的拓展模式。
作為本輪全國化招商中切入的新模式，小角樓組建合資公司模式已在行業(yè)中引發(fā)極大關(guān)注。
“我們在重點省區(qū)采取‘一省一商’，借助營銷公司開放股權(quán)激勵模式，與大商組建合資營銷公司，并同步導(dǎo)入企業(yè)未來IPO原始股優(yōu)先認(rèn)購權(quán)獎勵政策?！卑滋姼嬖V酒業(yè)家，這一新模式的核心就是在重點省區(qū)以合資公司進行布局，借助當(dāng)?shù)卮笊痰囊M，完善外圍市場突破。
除開合資公司模式，小角樓還在華中、華北和華東推行了縣級合伙人，以“鄉(xiāng)村消費培育”為主要推廣手段，通過長期組織村鎮(zhèn)消費領(lǐng)袖開展品鑒會和大批量贈飲培育消費群體，反哺各級渠道網(wǎng)點建設(shè)。
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強化下沉營銷與逆式渠道模式
搶占農(nóng)村大眾市場
“農(nóng)村支撐了50%的大眾消費經(jīng)濟，市場潛力極大，農(nóng)村消費在逐漸升級，市場需求和容量在擴大?！卑凑瞻滋姷姆治?，在目前一二線白酒品牌對高端、次高端市場極度搶占的情況下，小角樓將視線轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是因為農(nóng)村消費者對品牌看重程度相較城市更低，更加注重產(chǎn)品的性價比，而小角樓做為老牌的知名白酒品牌，具有悠久的釀酒歷史和成熟的獨特釀技，其品質(zhì)更有保障，相較于名酒的分支產(chǎn)品，其性價比更高，加入農(nóng)村市場競爭優(yōu)勢更加明顯。
按照這一思路，小角樓擬采取下沉市場營銷深耕策略，通過“村鎮(zhèn)聯(lián)盟”模式，將品牌直接由村社開始進行消費培育。
“當(dāng)村級消費群體形成后，反輔場鎮(zhèn)核心商家的加入，當(dāng)場鎮(zhèn)市場大面積培育成熟后，再擇優(yōu)發(fā)展縣級經(jīng)銷商。”馬強向酒業(yè)家指出，這是小角樓對市場通過精準(zhǔn)細(xì)分后，遵循用戶思維而制定的一種競爭策略。
對于小角樓選擇的下沉營銷與逆式渠道模式，黃文恒指出：“這是基于川酒小金花重回行業(yè)視野后，結(jié)合自身優(yōu)勢形成的更加靈活、務(wù)實的精準(zhǔn)選商策略，渠道效率更高，效果更好?！?/p>
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小角樓強勢復(fù)興已具備天時地利人和
根據(jù)《四川白酒“十朵小金花”及二線品牌企業(yè)培育計劃》，到2024年,川酒十小金花企業(yè)要實現(xiàn)主要經(jīng)濟指標(biāo)番，其中銷售收入力爭達(dá)到170億元,主營業(yè)務(wù)收入年均增速力爭達(dá)到15%，利潤力爭達(dá)到17億元,利潤年均增速力爭達(dá)到14%。結(jié)合2019年川酒十朵小金花完成主營業(yè)務(wù)收入69.3億元、實現(xiàn)利潤4.2億元數(shù)據(jù)來看，川酒十朵小金花必須取得更大突破方能實現(xiàn)目標(biāo)。
顯然，作為川酒十朵小金花和巴中主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，小角樓必將獲得“川酒振興”戰(zhàn)略賦予的政策支持；再加上當(dāng)下的名酒復(fù)興浪潮，擁有產(chǎn)區(qū)之利的小角樓已然具備了重啟全國化之路的天時。
同樣，源起平昌白衣古鎮(zhèn)的小角樓在地利方面的優(yōu)勢也極為明顯，享有巴中得天獨厚的1000余萬畝森林釀酒優(yōu)勢。
自2015年開始，小角樓就依托平昌優(yōu)越的森林生態(tài)釀造環(huán)境，斥巨資打造占地1000畝、產(chǎn)能2.3萬噸的原生態(tài)白酒產(chǎn)業(yè)園，為白酒產(chǎn)能、原酒儲藏儲備加碼。隨著新園區(qū)投產(chǎn)，小角樓森林生態(tài)酒之名更加名副其實，品質(zhì)也愈發(fā)上乘。而當(dāng)2期工程全面建成后，小角樓原酒產(chǎn)能將達(dá)2.3萬噸/年，其中一期建設(shè)建設(shè)面積8萬余平方米，新建窖池1000余口，年產(chǎn)能4800余噸。
而隨著以白太軍為首的營銷團隊全力推行“打造原生態(tài)白酒釀造基地、開創(chuàng)中國森林活性酒、建設(shè)川東根據(jù)地市場和省外樣板市場”的經(jīng)營戰(zhàn)略之下，小角樓四大經(jīng)銷合作模式+村鎮(zhèn)聯(lián)盟之勢建成，“人和”優(yōu)勢初顯。
不難推測，當(dāng)具備天時地利人和小角樓高調(diào)踏上品牌復(fù)興之路，強勢推進全國化招商之時，經(jīng)銷商又將贏得一次難得的致富商機。
文章來源：酒業(yè)家訂閱號
