特殊市場形勢下，酒類流通行業(yè)需要怎樣的“示范”？
6月3日，中國酒類流通協(xié)會會長王新國，北京糖業(yè)煙酒集團黨委書記、董事長、總經(jīng)理王暉一行到訪茅臺，與茅臺集團黨委書記、董事長高衛(wèi)東，黨委副書記、總經(jīng)理李靜仁等進行了會晤交流。
中國酒類流通協(xié)會秘書長秦書堯，茅臺集團副總經(jīng)理楊建軍、總工程師王莉、副總經(jīng)理萬波，北京糖業(yè)煙酒集團原董事長張德春，黨委副書記、副總經(jīng)理皮偉平，黨委委員、華都釀酒食品公司總經(jīng)理朱華等出席座談。
王新國表示，到目前，酒類流通領(lǐng)域受突發(fā)情況的影響仍然很大，經(jīng)銷商企業(yè)普遍承受著較大的經(jīng)營壓力，中國酒類流通協(xié)會希望和茅臺攜手，推動廠商之間深入溝通，進一步促進流通環(huán)節(jié)和市場的恢復(fù)發(fā)展。
對此，高衛(wèi)東表示，茅臺將一如既往支持酒類流通行業(yè)的工作開展，與經(jīng)銷商伙伴密切合作，努力克服階段性影響，共同實現(xiàn)高水平發(fā)展。
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經(jīng)銷商仍未擺脫危機
進入6月，消費市場持續(xù)升溫，特別是餐飲消費表現(xiàn)出良好的復(fù)蘇勢頭。盡管如此，由于消費者心理、習(xí)慣和經(jīng)濟預(yù)期等多方面因素的影響，酒類消費端的向好拐點尚未出現(xiàn)，消費活力有待進一步刺激和釋放。
這也意味著錯失了春節(jié)旺季的酒類經(jīng)銷商們，還要繼續(xù)面臨嚴峻的經(jīng)營形勢甚至是生存危機。
業(yè)內(nèi)觀點認為，突發(fā)情況對今年酒類市場造成的下滑幅度，有可能超過30%，這部分損失主要集中在中小型經(jīng)銷商身上。企業(yè)規(guī)模小、資金儲備少、抗風(fēng)險能力弱的經(jīng)銷商，后期生存將非常困難。
特別是對于白酒經(jīng)銷商，目前即將進入傳統(tǒng)的白酒淡季，這意味著自1月下旬開始的消費低迷，還要繼續(xù)下去，有效消費高峰很可能延遲到今年中秋，這期間有8個多月將處于較低的銷售和利潤水平上。
按照一般情況，一家有20名員工的酒類流通企業(yè)，每月固定開支在15萬元以上，到國慶、中秋的旺季之前，其庫房、辦公、工資等總費用超過120萬，如果銷售不見起色，資金鏈極有可能斷裂。
經(jīng)銷商要度過這個難關(guān)，來自酒企的支持扶助至關(guān)重要。
在中國酒類流通協(xié)會此前發(fā)布的《關(guān)于企業(yè)做好疫情防控和復(fù)工的指導(dǎo)意見》中便提出，酒企廠商應(yīng)加強溝通，相互支持，廠家應(yīng)及時兌現(xiàn)、核銷經(jīng)銷商、代理商的市場支持費用，合理調(diào)整市場經(jīng)營計劃和回款限期，降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險與壓力。同時，廠家也要深入了解消費市場新需求與新變化，創(chuàng)新模式和有效引導(dǎo)，與經(jīng)銷商共同發(fā)掘消費活力，促進動銷。
在經(jīng)銷商層面，則要積極配合廠家，做好特殊時段的客情維護和市場服務(wù)，特別是嚴守廠家政策，規(guī)范經(jīng)營，避免出現(xiàn)市場秩序的倒退或混亂。
如王新國在會晤中所言，茅臺在疫情期間主動作為，努力克服疫情影響，提振了行業(yè)信心。作為行業(yè)龍頭，茅臺的一舉一動，對酒類市場走勢有著極大影響，對全行業(yè)的思考和行動同樣具有標桿作用。
當(dāng)下廠商合作的創(chuàng)新將帶來行業(yè)示范效應(yīng)。作為行業(yè)協(xié)會，中國酒類流通協(xié)會將切實有效地推動廠商深入溝通，提升合作水平，促進酒類流通環(huán)節(jié)和市場的恢復(fù)發(fā)展。
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茅臺如何“扶商”？
事實上，茅臺已然對經(jīng)銷商伸出扶助之手。
4月初，高衛(wèi)東在貴陽市場調(diào)研時曾提出，要“更好地支持和服務(wù)經(jīng)銷商，進一步統(tǒng)籌推進市場營銷工作。”
在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商座談中，高衛(wèi)東表示，營銷系統(tǒng)是對接產(chǎn)品最終走向消費者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，廠商要同心同行，堅定市場信心，采取有力措施，及時調(diào)整政策，扎實做好各項工作。
4月底，高衛(wèi)東在調(diào)研廣東市場時，再次闡明茅臺堅持廠商同心的態(tài)度，表示在市場困難時期，茅臺營銷系統(tǒng)將加強服務(wù)，與經(jīng)銷商進一步以“找問題、找錯失、找目標”為方法和抓手，調(diào)整營銷策略和模式，形成團隊合力。
在此次調(diào)研中，高衛(wèi)東將廠商關(guān)系建設(shè)提到了很高的高度上，稱“廠商之間肝膽相照、榮辱與共，不斷強化產(chǎn)銷對接，推動市場營銷工作取得更大勝利，將為茅臺行穩(wěn)致遠提供堅強的營銷保障”。
3日與中國酒類流通協(xié)會、京糖公司的會晤中，高衛(wèi)東進一步表示，要持續(xù)支持酒類流通行業(yè)，爭取與經(jīng)銷商共同實現(xiàn)良好發(fā)展。
根據(jù)茅臺集團“不減不降”的年度計劃，2020年要實現(xiàn)10%的營收增長。從一季度報表來看，貴州茅臺營收同比增長12.67%，凈利潤增長16.69%，超出既定增長目標。但從長期角度看，更加離不開酒類流通市場的活躍向好。只有經(jīng)銷商具有持續(xù)的服務(wù)與管理能力，茅臺市場供給，特別是價格大盤才能平穩(wěn)健康。
因此，高衛(wèi)東所說的與流通行業(yè)“榮辱與共”并非一句“客套話”。扶助支援流通企業(yè)，將是茅臺保證年度目標和高質(zhì)量發(fā)展的重要措施。
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特殊市場形勢下，經(jīng)銷商應(yīng)有怎樣的“自我修養(yǎng)”？
廠商合作是一個雙向性問題，特別是在當(dāng)下的特殊市場形勢中，經(jīng)銷商的“自我修養(yǎng)”，才是贏得上游廠家支持的關(guān)鍵。
被高衛(wèi)東稱為“老朋友”的北京糖業(yè)煙酒集團，是一家百億規(guī)模的超級大商，在茅臺發(fā)展的各個市場階段，均做出了重要的市場貢獻。本次會晤中，王暉表示，希望今后在產(chǎn)品開發(fā)、國際化等方面為茅臺提供更多助力，續(xù)寫雙方合作發(fā)展的新篇章。
長期以來，京糖都高度重視自身在產(chǎn)業(yè)鏈條中的價值建設(shè)。王暉曾在接受媒體采訪時表示，現(xiàn)代分銷必須為品牌商提供增值服務(wù)，基于自身對市場環(huán)境、資源的熟悉與掌控，幫助品牌商做出最正確判斷，制定最佳銷售方案。
這樣一家酒類流通大商的企業(yè)價值觀，與茅臺正在推行的“三找”工作具有高度的一致性。
“找問題、找措施、找目標”，面對市場消費低迷的現(xiàn)實情況，不僅茅臺需要“三找”，酒類流通板塊同樣如此，要找準問題所在，主動創(chuàng)新調(diào)整，與廠家共同實現(xiàn)發(fā)展目標。
身處流通前沿，始終不斷思考如何為茅臺提供“更多助力”的京糖，與上游酒企不斷深化合作、共贏未來，可以說是流通行業(yè)典范。高衛(wèi)東也對此給出了“互敬互信，深化合作”的回應(yīng)，這或許不僅是對京糖所說，更指向更多積極作為、主動擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)秀經(jīng)銷商群體。
文章來源：云酒頭條訂閱號
