原標題：張彪任總指揮，國窖1573河南市場啟動“戰(zhàn)區(qū)制”
5月8日，微酒記者獨家獲悉，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司在河南召開了主題為“國窖新百億中原奮崛起”的2020年中原大會戰(zhàn)計劃暨河南市場戰(zhàn)區(qū)制啟動大會。
瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理林鋒，瀘州老窖股份有限公司銷售公司黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理李小剛，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司董事長黃星耀，瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司總經(jīng)理張彪以及數(shù)百名河南經(jīng)銷商共同參與了此次會議。
△瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經(jīng)理林鋒
據(jù)參會人士透露，“這是今年國窖1573在全國啟動的首個會戰(zhàn)計劃，并且已初步制定了未來三年的工作規(guī)劃，張彪將親任河南戰(zhàn)區(qū)總指揮，足見國窖對河南市場的重視?！?/p>
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劃分“四大戰(zhàn)區(qū)”，河南啟動“戰(zhàn)區(qū)制”
知情人士易杰（化名）告訴微酒記者，“從會議內(nèi)容來看，國窖在河南市場應(yīng)該會開展新一輪的會戰(zhàn)，跟此前的華東、西南戰(zhàn)略類似，國窖會進行終端梳理、與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系以及渠道建設(shè)等一系列工作，未來可能還會投入更多公司資源，做費用、活動推廣的投放?！?/p>
“但根據(jù)市場特點，國窖在河南‘會戰(zhàn)’的策略會所有不同?！蹦澈幽辖?jīng)銷商透露說：“比如成都久泰公司是直控終端的模式，而河南則會主要依靠經(jīng)銷商來開拓市場，加強與大商的深度合作。”
△瀘州老窖股份有限公司銷售公司黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理李小剛
據(jù)知情人士透露：“國窖計劃將河南分為豫中、豫西、豫北、豫南四個戰(zhàn)區(qū)，分別由國窖銷售公司在西南、西北、華北、中南的四個大區(qū)經(jīng)理來進行直管，相當于是把河南市場劃歸到這四個片區(qū)里面?！?/p>
有行業(yè)分析人士認為，國窖此舉是將河南劃給了公司最優(yōu)秀的幾位精兵強將，首先，說明了國窖聚焦公司核心資源，全面拿下中原市場的決心；其次，這一做法也有利于國窖有針對性的提出解決方案，逐個擊破河南區(qū)域市場。
02
新鄉(xiāng)、濮陽等已率先“試點”
據(jù)微酒記者了解，國窖1573將河南劃分為戰(zhàn)區(qū)來進行管理的做法并非首次“試水”；2019年，國窖1573就將河南新鄉(xiāng)、濮陽等幾個區(qū)域試點性的劃給華北大區(qū)管理。
△瀘州老窖國窖酒類銷售股份有限公司總經(jīng)理張彪
有熟悉國窖的人士透露，“大區(qū)直管之后，這幾個區(qū)域市場的費用投放更精準、渠道管理更有力，同時在消費者建設(shè)和人員匹配方面也取得了相應(yīng)的進展?！?/p>
此外，早在2017年，國窖1573就提出了“長三角戰(zhàn)略”，將上海、浙北、蘇南作為核心，于華東進行板塊化突破，在近三年的戰(zhàn)略貫徹與落地執(zhí)行之下，核心市場銷量均得到了較大的成長。
因此，在多位業(yè)內(nèi)人士看來，此次國窖將2020中原大會戰(zhàn)提上日程，有三點原因：
一是河南省是人口大省，高端酒市場容量遠超百億，對于名酒企有著極為重要的戰(zhàn)略地位，得中原者得天下；
二是此前河南試點市場已取得了初步成效，這更堅定了今年國窖1573采用“劃分片區(qū)、集結(jié)銷售精英”的方式來拿下河南；
三是國窖一直重視河南，也曾是其優(yōu)勢市場，今年國窖希望能夠借鑒華東、西南戰(zhàn)略的成功經(jīng)驗，拿下這一市場。
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拉響“疫后”沖鋒戰(zhàn)號角
值得注意的是，在今年4月底，曾有經(jīng)銷商告訴記者，國窖1573開始恢復(fù)打款，4月按照三分之一的配額，要求各片區(qū)和客戶自主申報，且不強制，5月將全面恢復(fù)配額供應(yīng)。
在微酒記者看來，此次國窖召開主題為“國窖新百億中原奮崛起”的2020中原大會戰(zhàn)不僅對外傳遞了做強河南市場的決心，同時也是國窖銷售公司全面搶抓疫后市場的信號。
從2019年年報來看，國窖1573對瀘州老窖的重要性不言而喻。在營收構(gòu)成中，高檔酒實現(xiàn)營收85.96億元，占營業(yè)收入比重54.35%，同比增長34.78%，以國窖1573為主的高檔酒在瀘州老窖整體營收中占比過半，且增幅快于企業(yè)營收增長速度。
此外，2019年10月，瀘州老窖高層正式官宣國窖1573單品破百億（銷售端口徑），林鋒指出，未來的3-5年內(nèi)，國窖1573的目標是銷量突破200億，抓住歷史機遇全面打響品牌復(fù)興戰(zhàn)。
顯然，河南這個兵家必爭之地，對于瀘州老窖實現(xiàn)這一目標必然有著舉足輕重的地位。
有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，2020年已快過半，第三季度與第四季度無疑是決戰(zhàn)勝負的關(guān)鍵時間段，對于名酒企而言，保住優(yōu)勢市場、繼續(xù)擴大優(yōu)勢，同時搶占核心市場是接下來的主要工作，而國窖舉行的2020中原大會戰(zhàn)無疑拉響了這場“疫后沖鋒戰(zhàn)”的號角。
文章來源：微酒訂閱號
