“數(shù)字化和電商有本質(zhì)的區(qū)別！”
“數(shù)字營銷是酒業(yè)下一個競爭的制高點(diǎn)！”
“數(shù)智化時代，數(shù)據(jù)資產(chǎn)會取代品牌資產(chǎn)。”
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4月7日晚，酒業(yè)家直播第12期聚焦酒業(yè)數(shù)字化，吸引超10萬酒業(yè)人士的焦點(diǎn)關(guān)注。截至發(fā)稿，觀看人次已達(dá)105475。
君度卓越咨詢董事長、北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技公司CEO林楓，海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、中國酒業(yè)協(xié)會常務(wù)理事呂咸遜，駱駝碼創(chuàng)始人、成都奇新科技有限公司董事長宋春雨等大咖空降酒業(yè)家線上直播間，從酒業(yè)數(shù)字化實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，多維度深入剖析數(shù)字化發(fā)展途徑，針對后疫情期的動銷問題，提供了行之有效的方法論。
直播期間，嘉賓口中金句頻現(xiàn)，并透露了不少案例的細(xì)節(jié)，現(xiàn)將三位大咖的精彩觀點(diǎn)進(jìn)行整理，以饗讀者。
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林楓：數(shù)字化和電商有本質(zhì)的區(qū)別！
“數(shù)字化和電商有本質(zhì)的區(qū)別?！绷謼髡J(rèn)為電商是去中心化。到今天為止，電商和線下并沒有達(dá)成充分的和解，以酒和快消為代表的行業(yè)，90%還依然在線下。而數(shù)字化是一種手段和工具，疫情加速了數(shù)字化的進(jìn)程。兩者概念不同。他感嘆道：“行業(yè)內(nèi)很多人，在用電商的理念來指導(dǎo)數(shù)字化的實(shí)踐。這并不正確?！?/p>
“云店盤中盤模式打破了煙酒店的怪圈?！焙沃^怪圈？即暢銷不賺錢，賺錢不暢銷。林楓以李渡酒業(yè)的數(shù)字化實(shí)踐為案例，多方位解讀了云店盤中盤模式的架構(gòu)和效果，最顯而易見的是，“今年第一季度，很多企業(yè)的業(yè)績是去年同期的10%—30%，但是李渡同比增長了30%?！?/p>
“云店改變價值鏈邏輯，渠道價格可控，暢銷又賺錢！”林楓對過去和現(xiàn)在的價值鏈進(jìn)行了對比分析，云店優(yōu)勢凸顯，而傳統(tǒng)模式下，渠道價格不可控，賺錢不暢銷、暢銷不賺錢。并且，云店通過廠商店的職能分工，改變了過去傳統(tǒng)的渠道壓貨模式，煙酒店不需要現(xiàn)金進(jìn)貨，資金成本為0，利潤得到保障。
“三位一體助銷神器解決老品動銷問題。”當(dāng)下，酒業(yè)普遍面臨2020年第二季度老品的動銷問題，林楓直言云店小程序、應(yīng)景促銷品、場景化方案等三位一體的助銷神器，能夠幫助廠家和終端店一起搶奪消費(fèi)場景。
“四個在線化是經(jīng)營用戶的關(guān)鍵?！绷謼髡J(rèn)為酒企數(shù)字化體現(xiàn)在“四個在線化”，即員工在線化、客戶在線化、用戶在線化、管理在線化。
“做數(shù)字化涉及非常復(fù)雜的多系統(tǒng)內(nèi)容?！焙喍灾?，就是指五力和五級。其中，五力包括內(nèi)容力、場景力、活動力、動員力、鏈接力。五級包括高管、內(nèi)部員工、業(yè)務(wù)、商業(yè)、終端。
“一體兩翼+雙中臺是酒企數(shù)字化的方向?！绷謼鹘忉尩?，一體為廠商店三位一體，將渠道、經(jīng)銷商、終端店變成手和腳；兩翼為內(nèi)容力和數(shù)字力；雙中臺為數(shù)字中臺和業(yè)務(wù)中臺，能夠提升企業(yè)資源分配能力。
“數(shù)字化實(shí)施有三大邏輯。”在林楓的介紹中，業(yè)務(wù)邏輯是數(shù)字化成敗的方向，數(shù)字化邏輯是數(shù)字化成敗的基礎(chǔ)，而組織邏輯是數(shù)字化成敗的保障。
“數(shù)字化改造，是一個系統(tǒng)工程?！眰鹘y(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要3-5年時間，但是疫情倒逼企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，林楓認(rèn)為今天的數(shù)字化變革，是為5年后發(fā)展做的準(zhǔn)備。
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呂咸遜：數(shù)字營銷是酒業(yè)下一輪競爭的制高點(diǎn)
“用兩句話理解數(shù)字營銷！”因目前大家對數(shù)字營銷的理解有所偏差，呂咸遜認(rèn)為兩句話就能理解清楚數(shù)字化營銷，一是數(shù)字營銷是營銷組織、營銷團(tuán)隊、營銷人員使用的一個工具，二是數(shù)字營銷是一個營銷工具，而非管理工具。
“數(shù)字營銷能夠解決4個問題?！眳蜗踢d對此進(jìn)行了細(xì)致的解讀，他認(rèn)為數(shù)字營銷首先能解決暢銷品的低價竄貨問題；其次是解決中高端動銷問題，為經(jīng)銷商、終端賦能；再次是解決企業(yè)營銷管理的問題，從管好渠道到管好消費(fèi)者；最后能和內(nèi)容營銷相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播。
“數(shù)字營銷是酒業(yè)下一輪競爭的制高點(diǎn)。”呂咸遜認(rèn)為數(shù)字營銷不是做不做的問題，是要探討如何做，如何比別人做得快。在他看來，“數(shù)字營銷本身是在不斷迭代升級的?！?/p>
“銷售數(shù)字化是數(shù)字營銷的1.0，正在成為過去時。”在呂咸遜眼中，銷售數(shù)字化集中表現(xiàn)為云銷、云商、云店、云團(tuán)等，基本是以管理為導(dǎo)向，對業(yè)務(wù)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)人員的管理，協(xié)助經(jīng)銷商管好產(chǎn)品、返利、終端等。但總體來看，“渠道和銷售的數(shù)字化僅僅是數(shù)字化的起點(diǎn)?！?/p>
“數(shù)字營銷的2.0是場景數(shù)字化?！眳蜗踢d對影響最大的三個部分一一解讀。首先是社區(qū)拼團(tuán)，其本質(zhì)是為終端店插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，幫助終端店產(chǎn)生動銷。其次是宴席數(shù)字化，5月份有很多補(bǔ)償性的宴席，抓好宴席的核心是酒店和喜糖鋪?zhàn)?，通過宴席數(shù)字化系統(tǒng)能抓住商業(yè)機(jī)會。最后是團(tuán)購數(shù)字化，其核心是KOL。
“數(shù)字營銷的3.0是?銷數(shù)字化。”在呂咸遜的介紹中，行銷數(shù)字化的具體實(shí)施方式有四種，分別為直播培訓(xùn)與線上招商；“云游酒莊”+“數(shù)字封壇”；產(chǎn)品直播與學(xué)術(shù)營銷；數(shù)字營銷+內(nèi)容營銷。
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宋春雨：數(shù)智化時代，數(shù)據(jù)資產(chǎn)會取代品牌資產(chǎn)
“數(shù)智化時代，數(shù)據(jù)資產(chǎn)會取代品牌資產(chǎn)?！彼未河暾J(rèn)為，數(shù)字化只是第一步，數(shù)智化是第二步，數(shù)據(jù)智能驅(qū)動產(chǎn)業(yè)升級。過去電商沒有對酒業(yè)變革太多，但是數(shù)智化會加速酒業(yè)的集中和淘汰，數(shù)據(jù)驅(qū)動下的商業(yè)時代已經(jīng)來臨。
“40%酒企和60%經(jīng)銷商都活不過3年，將被時代浪潮淘汰!”但是宋春雨坦言，這是一個殘酷的現(xiàn)實(shí)，酒業(yè)面臨所有的商品都會萬物互聯(lián)，會進(jìn)入全面數(shù)智化，這會加速行業(yè)的集中度。酒業(yè)數(shù)字化現(xiàn)狀呈現(xiàn)為商品數(shù)字化、渠道數(shù)字化、消費(fèi)者數(shù)字化。
“酒業(yè)數(shù)智化能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者的精準(zhǔn)溝通?！本唧w來看，就是能夠?qū)崿F(xiàn)千人千面，即精準(zhǔn)知道消費(fèi)者的喜好，精準(zhǔn)匹配獎品。不僅如此，宋春雨接著說道，酒業(yè)數(shù)智化還能實(shí)現(xiàn)個性化生產(chǎn)、智能供應(yīng)鏈金融。
“數(shù)智化會形成一個閉環(huán)?！彼未河杲榻B，數(shù)智化通過一物一碼首先能精準(zhǔn)掌握消費(fèi)者，其次是能夠如影隨形維系客戶，而維系客戶的成本比培育客戶的成本相對而言低一些，再是根據(jù)消費(fèi)者的掃碼行為的特征，從后端計算出消費(fèi)者的畫像及能力，在互聯(lián)網(wǎng)中，找到相同目標(biāo)人群，精準(zhǔn)推廣。如此，就形成了找用戶—維系用戶—發(fā)展用戶—精準(zhǔn)推廣的閉環(huán)。
文章來源：酒業(yè)家訂閱號
