白酒新品如何陳列，如何把白酒新單品推向市場

宣傳工具 宣傳內(nèi)容 宣傳標準和規(guī)格 數(shù)量 單價 合計 執(zhí)行人 戶外跨街條幅 向消費者傳達新包裝上市信息，吸引消費者購買 8M*30CMC市區(qū)主要干道懸掛20條，時間兩個星期；其它四縣各懸掛10條 60條 38元/條 3080元（包含發(fā)布費用） 集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行 終端吊旗 展示新包裝形象，發(fā)布上市信息，促進消費者購買 16K大小懸掛重點路段的批零網(wǎng)點門頭，一組20面 20000面 0.3元/面 6000元 集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行， 終端海報 發(fā)布新包裝上市信息，展現(xiàn)產(chǎn)品形象，促進消費者終端購買 8K大小張貼在批零網(wǎng)點和商超終端 10000張 0.5元/張 5000元 集團辦事處監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行 堆頭陳列 展示新包裝形象，傳達上市信息，促進終端購買 15—20件搭建一個堆頭陳列在零售網(wǎng)點門口醒目處，為期兩個月；市區(qū)設(shè)立80個堆頭；四縣各設(shè)立40個堆頭 240個 40元/個/月（以酒的形式） 19200元 由總經(jīng)銷負責各網(wǎng)點堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費用，總經(jīng)銷必須向集團辦事處提供堆頭搭建的詳細資料（具體的時間地點和店主資料），由辦事處核實后根據(jù)實際情況向集團統(tǒng)一申報后將相關(guān)費用返還給經(jīng)銷商。

一、首先應選擇正規(guī)廠家生產(chǎn)的有合格檢驗報告的食用酒精（最好選用玉米酒精）作為調(diào)酒原料。 二、將96°食用酒精加水降至60°，此時加入白酒調(diào)味液最為合適。由于調(diào)味液中有大量超濃縮基酒（純大米釀造）酒度太高或太低時加入容易造成混濁。 三、根據(jù)消費者需求，加水至所需酒度，靜置1～2天即可飲用。（由于不用過濾設(shè)備，所以水質(zhì)必須是清亮透明） 舉例：要調(diào)制五公斤40°白酒，首先將2公斤酒精加水1.30公斤此時酒的度數(shù)為60°以上迅速加入25毫升調(diào)味液，邊加入邊攪拌，五至十分鐘后，再加水1.70公斤，即可得到40°以上5公斤白酒靜置1～2天后即可飲用。

所用設(shè)備 1.原料處理及運送設(shè)備。有粉碎機、皮帶輸送機、斗式提升機、螺旋式輸送機、送風設(shè)備等。 2．拌料、蒸煮及冷卻設(shè)備。有潤料槽、拌料槽、絞龍、連續(xù)蒸煮機（大廠使用）、甑桶（小廠使用）、晾渣機、通風晾渣設(shè)備。 3．發(fā)酵設(shè)備。水泥發(fā)酵池（大廠用）、陶缸（小廠用）等。 4．蒸酒設(shè)備。蒸酒機（大廠用）、甑桶（小廠用）等。 我國的白酒生產(chǎn)有固態(tài)發(fā)酵和液態(tài)發(fā)酵兩種，固態(tài)發(fā)酵的大曲、小曲、麩曲等工藝中，麩曲白酒在生產(chǎn)中所占比重較大，故此處僅簡述麩曲白酒的工藝。 制作方法 1．原料粉碎。原料粉碎的目的在于便于蒸煮，使淀粉充分被利用。根據(jù)原料特性，粉碎的細度要求也不同，薯干、玉米等原料，通過20孔篩者占60%以上。 2．配料。將新料、酒糟、輔料及水配合在一起，為糖化和發(fā)酵打基礎(chǔ)。配料要根據(jù)甑桶、窖子的大小、原料的淀粉量、氣溫、生產(chǎn)工藝及發(fā)酵時間等具體情況而定，配料得當與否的具體表現(xiàn)，要看入池的淀粉濃度、醅料的酸度和疏松程度是否適當，一般以淀粉濃度14～16%、酸度0.6～0.8、潤料水分48～50%為宜。 3．蒸煮糊化。利用蒸煮使淀粉糊化。有利于淀粉酶的作用，同時還可以殺死雜菌。蒸煮的溫度和時間視原料種類、破碎程度等而定。一般常壓蒸料20～30分鐘。蒸煮的要求為外觀蒸透，熟而不粘，內(nèi)無生心即可。 將原料和發(fā)酵后的香醅混合，蒸酒和蒸料同時進行，稱為"混蒸混燒"，前期以蒸酒為主，甑內(nèi)溫度要求85～90℃，蒸酒后，應保持一段糊化時間。 若蒸酒與蒸料分開進行，稱之為"清蒸清燒"。 4．冷卻。蒸熟的原料，用揚渣或晾渣的方法，使料迅速冷卻，使之達到微生物適宜生長的溫度，若氣溫在5～10℃時，品溫應降至30～32℃，若氣溫在10～15℃時，品溫應降至25～28℃，夏季要降至品溫不再下降為止。揚渣或晾渣同時還可起到揮發(fā)雜味、吸收氧氣等作用。 5．拌醅。固態(tài)發(fā)酵麩曲白酒，是采用邊糖化邊發(fā)酵的雙邊發(fā)酵工藝，揚渣之后，同時加入曲子和酒母。酒曲的用量視其糖化力的高低而定，一般為釀酒主料的8～10%，酒母用量一般為總投料量的4～6%（即取4～6%的主料作培養(yǎng)酒母用）。為了利于酶促反應的正常進行，在拌醅時應加水（工廠稱加漿），控制入池時醅的水分含量為58～62%。 6．入窖發(fā)酵。入窖時醅料品溫應在18～20℃（夏季不超過26℃），入窖的醅料既不能壓的緊，也不能過松，一般掌握在每立方米容積內(nèi)裝醅料630～640公斤左右為宜。裝好后，在醅料上蓋上一層糠，用窖泥密封，再加上一層糠。 發(fā)酵過程主要是掌握品溫，并隨時分析醅料水分、酸度、酒量、淀粉殘留量的變化。發(fā)酵時間的長短，根據(jù)各種因素來確定，有3天、4～5天不等。一般當窖內(nèi)品溫上升至36～37℃時，即可結(jié)束發(fā)酵。 7．蒸酒。發(fā)酵成熟的醅料稱為香醅，它含有極復雜的成分。通過蒸酒把醅中的酒精、水、高級醇、酸類等有效成分蒸發(fā)為蒸汽，再經(jīng)冷卻即可得到白酒。蒸餾時應盡量把酒精、芳香物質(zhì)、醇甜物質(zhì)等提取出來，并利用掐頭去尾的方法盡量除去雜質(zhì)

要存放一段時間

要存放一段時間（即俗稱的老熟），再根據(jù)新產(chǎn)品的質(zhì)量要價格成本口感求來配制。

只不過是兩種生產(chǎn)方式不同,并沒有藥用與藥用所公,當藥引子最好選用適合自己的度數(shù)

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費者的購買行為多為無計劃消費--看到產(chǎn)品實物臨時決定購買，生動化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費者的購買意愿。也可以說，卷煙產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機會，只有吸引顧客注意力的商品才會賣得掉!消費者去商店隨機購買的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計，每一名消費者在一個商店卷煙展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的品牌產(chǎn)品，40%的人就會購買別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動化對于影響消費者購買行為和購買決策具有舉重輕重的作用。產(chǎn)品生動化展示，容易被消費者識別，吸引消費者的注意，激發(fā)消費者的購買意愿，從而達到“培育品牌、引導消費”的營銷目的。終端基本動作---"陳列43521式"跟視線平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品.陳列最佳是43521，就是5層陳列面的話，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當然在4,以下依次類推，從下面往上面依次為12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在視野的從上往下三分之一處是最佳視角，如此來看，4排第一這是由消費者視角聚焦來定.商超的話最好是縱向排列，整齊化一，視覺沖擊力高，因為一般的話不會把整個的最佳陳列層都給一個品牌的,縱向排列，陳列成顏色塊。最主要是客戶看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動手去拿。終端陳列---商超中堆頭陳列陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設(shè)計就要考慮終端陳列的效果，通常被稱為貨架思維，做設(shè)計產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會接受，只有進店了后，我們就可以根據(jù)實際情況進行展示!堆頭的視覺效果比任何形式的陳列都要入眼。與此同時，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費用太高，性價比一般，但是在專門的煙酒店效果就不錯。不管如何陳列消費者對你產(chǎn)品不趕興趣，還有消費者看不到買你產(chǎn)品實惠信息，效果不會好。堆頭陳列最好是配合主題促銷活動，或者重點節(jié)日，不然費用太高了。小結(jié):如果終端不接招 就是想擺朵花出來也沒用終端的陳列靠什么吸引顧客?你的陳列?品牌?價格?促銷活動。。。異形瓶在陳列上面的問題解決不了就不要開發(fā)。如果終端不接招，就是想擺朵花出來也沒用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務(wù)客情問題了。終端陳列 首先進行終端區(qū)分流通(名煙名酒店、一般流通)、餐飲(A類餐飲店和B\C類餐飲和大排檔)和商超系統(tǒng)。(特通、自營專賣店、夜場等暫不涉及)，有幾個原則是一致的，找人習慣的視覺角度(從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進門時，哪一塊最能吸引人的視覺)，其他一些原則剛才幾位都說了。在流通類店，尤其是名煙名酒店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來很難，除非是專門的一塊貨架。 讓消費者看到，在陳列的時候除了常規(guī)的價格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷品也一起陳列;或者是在老板的柜臺上做文章，就放柜臺上，來了就能看見。尤其是新品上市，在某些點要考慮消費者品嘗的問題。餐飲店里面，A類基本上一塊區(qū)域只給1瓶酒的空間，陳列效果不明顯。尤其是產(chǎn)品顯示不出來特色的時候。這時候要借助單獨陳列柜的作用，高檔陳列柜+亞克力外盒，里面是酒，配合易拉寶說明。B類以下，尤其是特色店，最好考慮買陳列面，全部買斷，或者買2/3,這個可以借鑒徽酒和部分魯酒。有的店進不去，或者放不了，就要考慮自己做展示柜、陳列架。商超的暫且不說了。一般給費用，終端不會拒絕堆頭。無論是新品還是老品新作，對于市場開發(fā)來說，陳列工作基本是公認的第一步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡單，第一步，我們要進行成本核算，制定陳列政策第二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來分析我們的政策有沒有吸引力，第三，前倆都是我們一廂情愿，終端能不能接受?怎樣讓終端買單?第四，陳列工作絕不是獨立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進、價格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進店后，再考慮如何生動化陳列。針對商超的進店，相比較終端煙酒店的進店更難，最直接的就是費用比和績效比!當前環(huán)境，商超的白酒銷量下滑也很厲害，如果想進入商超，想在商超進行產(chǎn)品的終極推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進店費、條碼費、活動費、排面費、堆頭費、內(nèi)刊費等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不一件兩件事。

?幽鮮諧〉卮χ性??僑??拙頻南?汛笫∫彩僑??牟?拼笫。??院幽習拙憑赫?蓯羌ち遙?夭?疲?飫淳疲??淶幕ハ啻蚱椿褂械夭?樸氳夭?浦?淶木赫??找姘茲然???砸豢畎拙埔?朐諍幽獻齔雒?檬嗆懿灰?。那么?魑?窘諦苑淺Ｃ饗緣陌拙撇?啡綰尾拍蘢齙降?靜壞?兀懇韻陸檣薌鋼鐘??絞劍一、在旺季為淡季打好伏筆：淡季壓貨這是個普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個通??！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價格問題；三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的。二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)根據(jù)不同的消費層次和消費習慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。三、加強對零售商的開發(fā)：業(yè)界有句俗語叫做旺季做銷量、淡季做市場。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。零售商開發(fā)途徑可以包括1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應同時加強，從而促進產(chǎn)品的下架速度。在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客戶加深對業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協(xié)助店主開展銷售，并認真收集、整理、匯報市場反饋信息。4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點，協(xié)助店鋪做好促銷，引導、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產(chǎn)品的信心。5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。四、展開生動化陳列各大商場、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開生動化陳列方式，通過強烈的視覺效果來吸引顧客的注意力。A貨架：爭取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺口專門設(shè)立一個產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭取最佳的視覺效果。產(chǎn)品在貨架的位置應顯而易見，須具有視覺沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過視平線則效果欠佳。產(chǎn)品的陳列應選擇店鋪的最佳視覺點，陳列排面應優(yōu)于同類競品。場內(nèi)宣傳品或?qū)з徔ㄆ瑧斗庞诘陜?nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。B堆頭：可專門設(shè)計獨特的品牌形象展示臺或酒品端架，宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應通過組合優(yōu)勢，以島型、圓型、梯形或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。C、店內(nèi)：創(chuàng)新終端宣傳品設(shè)計，提高海報、吊牌、掛期、店招的視覺效果，有實力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個具有動感效果的小酒瓶型燈箱。D、店外：可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口，以提高對過往顧客的吸引。另外，我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動化陳列，象有的白酒品牌在大賣場就給瓶頸打一個蝴蝶結(jié)，這樣就很吸引人。五、展開情感化公關(guān)促銷：（1）可不定期在一些重點市場搞一些與消費者能產(chǎn)生互動的聯(lián)誼活動，如送壩壩電影到社區(qū)，送文藝節(jié)目下鄉(xiāng)或開展健康講座、白酒文化知識競賽之類的一些活動，這樣能有效拉近品牌與消費者之間的距離。（2）與其他品牌聯(lián)合促銷：利用捆綁式銷售方式，把小禮品或贈品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售，從而刺激消費者的購買欲望。（3）除對顧客執(zhí)行消費有獎外，還可對一些零售店施行銷售有獎，獎品可以家庭日用消費品為主，農(nóng)村市場還可施行獎勵化肥、飼料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷熱情。六、與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)：1、經(jīng)銷商不能有坐、等、靠的思想，現(xiàn)在已不是坐商時代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級批發(fā)商，更應積極地走出去，主動開發(fā)下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點發(fā)展多了，你的銷量才能上去。打個比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！2、及時調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費市場相匹配的產(chǎn)品。3、提前和廠家協(xié)商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產(chǎn)品價格方面的支持。另外，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會在經(jīng)銷商的庫房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對市場的開發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計劃在對終端網(wǎng)點進行深度訪銷，這對判斷產(chǎn)品的走量情況來講很關(guān)鍵；經(jīng)銷商對淡季的銷售態(tài)勢是否進行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應的對策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量；各級渠道與終端之間，都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。

一、搶占白酒終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。 二、終端細化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 主流酒店老板。 白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。 酒店促銷員 白酒銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。 酒店消費者。 終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。 （二）賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等 （三）婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。 （四）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。 三、推動 “渠道為王”、“終端制勝”要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。 當然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

做白酒銷售的，這個首先你要了解自己所賣的酒，假如客人來買，一問的話，你自己都回答不出來，那顧客都不敢買，假如你對酒的了解很多，你可以跟顧客像跟朋友一樣，講一些酒的知識，那樣顧客是肯定能夠放心購買的，除了對酒了解，我們還要去學習相關(guān)的白酒銷售技巧，比如去★財商屋★啊，這里面有很多的營銷技巧可以學習，可學的知識不錯。

白酒的銷售就是去和人溝通首先要注意自己的外表，然后就是需要多走多跑多說白酒業(yè)務(wù)員就是腿勤嘴勤最主要的是你需要前期走訪大量客戶做好工作日志。等大家都接受你的為人了就可以很好的賣出你自己的產(chǎn)品了

我覺得首先給自己的酒下一個定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費群體，如果做促銷？？中國白酒做營銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費和促銷費，然后你看是進飯店，還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為abc，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。 二、終端細化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體： 一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。 三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。 （二）賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化pop廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 （三）戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場（即農(nóng)村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節(jié)日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。 （四）婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“xx酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務(wù)公司開展；可以結(jié)合當?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動 “渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的sp，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗活動；如推出經(jīng)銷商和終端培訓計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。 當然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場。

首先要在本地區(qū)開展市場調(diào)查，調(diào)查對象首先包括消費者，探究消費者喜好以及基本信息，其中基本信息包括年齡段，行業(yè)，工資狀況，生活習慣，酒類消費量等等，看你的實際需要了。調(diào)查對象還有白酒銷售商，小商店，同類白酒品牌，品牌的情況和特點，還有價格以及銷售狀況。超市的同類酒類價格，貨架的擺放情況，同類白酒的銷售方式和數(shù)量。 要對自己的產(chǎn)品進行分析，分析要包括四點，自身優(yōu)勢，自身劣勢，市場帶來的機會，市場帶來的威脅。 對白酒進行良好的包裝和品牌宣傳，宣傳的方式有很多。還可以進行促銷，促銷的方式也有很多。 由業(yè)務(wù)員向銷售商，商店超市等直接推銷商品，建立長期聯(lián)系和合作，并協(xié)助進行宣傳銷售和擺放貨架 最后，對自身白酒的銷售情況進行信息反饋，調(diào)查消費者，了解消費者對產(chǎn)品的看法和感覺，重視消費者的意見。對銷售商，店鋪進行調(diào)查，即使了解銷售情況，調(diào)整產(chǎn)品及銷售方法。查看銷售業(yè)績，對各項指標予以考量，以更好得獲得利潤，嚴格管理。 希望你能獲得成功

推銷并不是你想想中那么難的事情，只要你口才好在沒有什么知名度的東西在你手上都能推出去，對于酒來說不一定要什么牌子之類的品牌效應，主要在于口感問題，還有就是喝酒的人對酒的類型也有區(qū)分的，有的人喜歡醬香型有的人則喜歡濃香型的，地區(qū)也是其中的原因之一 ，有的地方喝酒的在于看酒的度數(shù)。比如這個二鍋頭在西南地區(qū)就喝好賣，應為他適應的是西南地區(qū)的喝酒人的類型，所以說酒這個問題是很不好說的。你把你推銷的這個酒的介紹發(fā)給我?guī)湍憧匆幌?，說不定能幫你的忙。

新產(chǎn)品如何進入新市場，是個老生常談的話題，但直到現(xiàn)在仍然有許多營銷人員不知道怎樣去回答這個問題，主要原因在于認為該問題的入手 到底從何進行。筆者根據(jù)多年的營銷職業(yè)經(jīng)驗，將自己的感悟奉獻出來，希望給大家以一些思想的啟迪。 一、確定產(chǎn)品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？ 要回答這個問題就要從兩個方面著手，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場。 判斷市場可有產(chǎn)品的生存空間，要從以下進行： 1、 當?shù)氐南M者狀況調(diào)查：如購買力水平、購買率等，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料，我們可以得到當?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字，以此大致判 斷當?shù)叵M者的購買能力；再到本產(chǎn)品可能到達的終端，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售，以其銷售量進行生存環(huán)境的判斷。 2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果，同樣道理，同樣的終端，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大 相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ)，我們還要對零售業(yè)態(tài)進行調(diào)研，調(diào)研的終端主要是針對新產(chǎn)品可能有機會進入的終端，調(diào)研的內(nèi)容主要是終 端的經(jīng)營模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產(chǎn)品的進入成本。 globrand.com 3、 渠道調(diào)研：消費者有購買，有終端銷售，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品 可能的經(jīng)銷客戶是什么？其又需要什么的盈利空間和合作方式？以及終端對這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物 更加簡捷和節(jié)省的市場進入方式和途徑。 4、 競爭調(diào)查：如果了解消費者如何樂的買新產(chǎn)品可能需要進行大量的消費者調(diào)研，這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的 分析來得到這些因素。該調(diào)查主要是針對競爭品或者類似產(chǎn)品的營銷策略來進行，如渠道促銷策略、消費者促銷策略、終端形象陳列方式、媒 體和地面?zhèn)鞑ァP 活動等，這些內(nèi)容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據(jù)該調(diào)研，我們能夠知道什么樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡 的，效果又如何，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營銷策略。 有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠，我們還要對自己的心產(chǎn)品進行審視，審視什么呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進行： WHO：誰是消費者？或者消費者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產(chǎn)品的定位人群和市場調(diào)研后的判度一致嗎？ WHAT：消費者買什么？產(chǎn)品的利益點是什么？消費者到底需要產(chǎn)品的什么？ WHY：消費者購買產(chǎn)品的動機是什么？商務(wù)？還是政務(wù)？或者休閑其它什么的？在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的 嗎？如果不正確，那么我們的機會就會很大。 WHEN：消費者什么時間購買或者購買頻率如何？根據(jù)每個終端都這樣進行對照調(diào)研的內(nèi)容，再根據(jù)終端的數(shù)量，我們可以得出每類別終端 的銷售容量，為我們判斷進入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。 WHERE：在什么地方購買？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對市場的了解，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。 根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論。當然如果認為產(chǎn)品根據(jù)沒有前途，那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量，那就應 該對相關(guān)的因素進行逐步探討了。 二、確定產(chǎn)品如何賣？ 根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了，但具體怎么賣呢？我們可以按照市場進入的業(yè)務(wù)鏈進行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了 。 賣了之后有什么影響？這是市場操作人員最關(guān)心的事情，也是廠家最關(guān)心的問題。在這里，市場操作人員應該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過一 段時間的工作后，市場的發(fā)展狀況是什么樣的，產(chǎn)生的(1);>績效是什么樣的，投入產(chǎn)出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。 市場發(fā)展狀況：主要包括市場開發(fā)的區(qū)域包括哪些？渠道有哪些？各個渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。 年度費用情況：使用了多少資源？費用開支又是多少？為什么需要這樣做？在什么地方可能產(chǎn)生阻礙？如何預防？ 效益產(chǎn)出：有了以上的兩塊內(nèi)容，我們可以對效益產(chǎn)出和費用投入做一個總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅定的信心，我們在列舉產(chǎn)出的 時候，應該在經(jīng)濟效益不是太好的時候，著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費者的認可等能夠支撐市場以后產(chǎn)出的無形效益產(chǎn)出部分?！　? 根據(jù)以上的內(nèi)容，我們不僅可以進行新產(chǎn)品進入新市場的操作報告的寫作，根據(jù)其中的內(nèi)容，我們還可以完成：如何調(diào)研新市場？如何對新 產(chǎn)品進行評估？如何進行新市場的拓展規(guī)劃？如何進行新產(chǎn)品進入新市場的促銷設(shè)計？等等作業(yè)內(nèi)容。

第一部分：遠交營銷 所的“遠交”營銷，是指酒類企業(yè)對于外埠市場，面對強勢競爭品牌而采取的一種避強營銷戰(zhàn)略。那么，酒類企業(yè)為什么要用遠交策略，企業(yè)營銷又將如何擺脫慣性思維，運用這一策略呢？ 一、實施遠交營銷的原因： 做外埠市場，營銷的思維不在于市場份額的大小，而在于實現(xiàn)企業(yè)的真正盈利與品牌的雙向提升。如果在外埠讓市場份額大幅度提升，企業(yè)往往會得不償失，這是因為： 1、外埠市場，由于對整體市場示范作用較弱，企業(yè)對其市場投入不大，樣板市場的影響力與廣告效應到了外埠則成為“強弩之末”。即使外埠有樣板市場，也很難成功復制。 2、對于外部市場，企業(yè)營銷成本會大幅度的增加，讓企業(yè)不堪重負。無論是（酒、回瓶）運費成本、人員管理成本等都居高不下。3、外埠市場市場份額一旦稍有起色，必將引起當?shù)赝惛偁幤放频母叨染X，在遠離樣板市場與投入較小的情況下，競爭企業(yè)必將以數(shù)倍于我們的營銷資源殺該產(chǎn)品于搖籃之中。 二、“遠交”營銷三字訣： 鑒于以上分析，筆者認為，對于外部市場企業(yè)應調(diào)整戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變營銷思路來尋求突破： 1、砍：砍掉所有的低檔產(chǎn)品。因為砍掉低檔產(chǎn)品后，企業(yè)既可以韜光養(yǎng)晦，避開與當?shù)氐膹妱萜放普归_直面競爭，做中高檔產(chǎn)品的隱性冠軍；又可以節(jié)省很多的運費和市場開發(fā)費用。很多的酒類企業(yè)在操作低檔酒時時賠錢的，雖然有一定的市場，但多是低檔產(chǎn)品，對品牌的美譽度的傳播幾乎沒有起到任何的作用。2、借：“君子性非異也，善假于物也”。企業(yè)要實現(xiàn)外埠市場的利潤與品牌的雙豐收，必須要借助經(jīng)銷商的資源作市場。具體措施：首先，企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上，需要盡可能的選擇強勢經(jīng)銷商。遠距離市場企業(yè)無論是品牌影響力、社會關(guān)系，還是網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)與當?shù)仄放聘偁幎既狈?yōu)勢，加上競爭企業(yè)把市場作為自己的核心市場，競爭會更加殘酷。因此，選擇強勢經(jīng)銷商，可以減少營銷工作開展的難度。 其次、借助經(jīng)銷商來做市場。外埠市場中高檔的開發(fā)有別于樣板市場，需要重點做到以下幾點： 包裝營銷資源。遠距離市場的操作思路就是高開高促。企業(yè)不可能對外部市場又太大的 市場支持，企業(yè)得宗旨就是可以沒有市場，但一定要有利潤。因此，只有在高價位上切入餐飲終端。這是，很多的促銷政策就要結(jié)合經(jīng)銷商來設(shè)計。 引導經(jīng)銷商對市場加大精力和投入。對市場的投入企業(yè)缺乏管控，自然投入的力度往 往體現(xiàn)在價格上，而終端的投入一般是前期投入較大，一般經(jīng)銷商由于懼怕風險而拒絕實施，這樣則不利于市場的開發(fā)，因此業(yè)務(wù)人員在政策的設(shè)計上一定要慎重，從各方面來引導經(jīng)銷商加大對中高檔酒市場的投入。3、贏：對于遠距離市場不在于量，而在于品牌與利潤的廠商共贏。因此在新產(chǎn)品的上市時，首先考慮的就是贏利，如果不能盈利，建議該產(chǎn)品從遠距離市場撤回，因為這樣做沒有任何的意義。 三、操作中高檔酒市場的思路： 1、新產(chǎn)品鋪市：新產(chǎn)品鋪市既是陳列，又是占倉，同時又是一次絕好的于消費者見面的 機會，因此，在鋪市時就要考慮到渠道擠壓，將競爭品牌比向一側(cè)，同時又要考慮到消費者刺激、品牌的傳播等要素。 營銷聚焦：對于遠距離市場，在資源、人力、思維上都要聚焦，也要培養(yǎng)重點市場。在外埠市場要塑造出幾個樣板市場來。中高檔酒操作實施高開高促。讓經(jīng)銷商根據(jù)市場包裝促銷政策，高開低走只能是死路一條。設(shè)置合理的價值鏈。 第二部分、近攻營銷 對于企業(yè)的近攻營銷，各個財經(jīng)媒體報道內(nèi)容甚囂塵上，具體做法不再贅述，這里筆者只談三點供企業(yè)決策時參考： 一、建立樣板市場要有成本意識：很多營銷人認為，樣板市場的建設(shè)對市場的投入企業(yè)可以不計成本。這是營銷思維的錯誤，畢竟企業(yè)的樣板市場不是國家的特區(qū)，對樣板市場的投入同樣要有成本意識。 1、要加大對終端市場的尋訪次數(shù)與效率，對于銷量不是很高的終端店，要把好質(zhì)量關(guān)，盡量減少不必要的投入。要好鋼用在刀刃上。2、既要銷量又要質(zhì)量。對于企業(yè)的樣板市場，關(guān)注銷量提升的同時，更應該提升產(chǎn)品的利潤和層次。 二、樣板店和樣板市場的建設(shè)。 對于樣板店的建設(shè)，企業(yè)一定要有策略，在樣板市場同樣要鼓勵經(jīng)銷商來投入，企業(yè)不能只做雪中送炭事情，更應該做錦上添花的工作。具體方法： 對于特別大的形象店、旗艦店，雖然店很大，但是銷酒量并不多。由于費用可能涉及到上萬元甚至幾萬元，這樣的費用，經(jīng)銷商一般不愿投入，這時，可由企業(yè)全部投入，展示企業(yè)的形象與實力。 在對市場的投入與終端的開發(fā)上，同樣遵循“盤中盤”理論，企業(yè)在控制小盤時，教會經(jīng)銷商如何操作大盤的技能和手段。

主要業(yè)務(wù)員，然后就是廣告，在就是你酒的質(zhì)量和價格！~~