一套完整的銷售話術(shù)，銷售技巧和話術(shù)

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自信，平等的態(tài)度最重要

建議可以去業(yè)務(wù)員網(wǎng)上看業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)版塊，里面應(yīng)該有些你需要的答案！

原發(fā)布者:tfdh幫你順利約見顧客---------幾句話讓客戶無法拒絕訪問的銷售話術(shù)也許是應(yīng)了我們經(jīng)理說的那句:真正的營銷是從拒絕開始的吧.在跑業(yè)務(wù)過程當(dāng)中,我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)在和客戶第一次打電話或者見面的時(shí)候,客戶就直接找出諸多借口,擺脫我們的進(jìn)一步推銷和接觸.常見的理由和借口諸如:最近忙沒有時(shí)間,沒有興趣,不需要,資金緊張等. 最近剛剛認(rèn)識一個(gè)做平安保險(xiǎn)的,我向她求救,她給了我一些做保險(xiǎn)的人的一些話術(shù).我們都知道,做保險(xiǎn)是一個(gè)比較有挑戰(zhàn)性的銷售工作.希望他們的一些好辦法可以幫你順利約見客戶.1.客戶說：“我沒時(shí)間！”推銷員說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”2.客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”3.客戶說：“我沒興趣?！蓖其N員說：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”4.客戶說：“我沒興趣參加！”推銷員說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說明。星期一

根據(jù)個(gè)人實(shí)踐，總結(jié)出以下方法，請各位批評指正：1.整體把握市場這部分工作，是很多銷售人員容易忽略的，但事實(shí)上，要在跟商家打交道的時(shí)候表現(xiàn)出你的專業(yè)性，這是必不可少的重要基礎(chǔ)，只有在對整個(gè)市場有了整體把握以后，在跟客戶交流的時(shí)候才能夠有撞擊，產(chǎn)生思想的火花。2.剖析產(chǎn)品這里用了剖析的字眼，就是要求把產(chǎn)品的各種屬性都分析清楚，并且結(jié)合到競爭對手的產(chǎn)品做相應(yīng)比較，我把這叫做“劃格子”，在一張表格里面把自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品放在一起，對各個(gè)方面進(jìn)行比較，重點(diǎn)是客戶關(guān)心的價(jià)格、功能、配置這些屬性。只有把這些都搞清楚了以后，在實(shí)際工作中才能夠做到知己知彼、揚(yáng)長避短。3.擬出客戶利益點(diǎn)分析完產(chǎn)品之后，要按照FABE銷售模式（特、優(yōu)、利、證銷售法）進(jìn)行再次提煉、總結(jié)，把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為自身優(yōu)勢，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為客戶利益并找出實(shí)實(shí)在在的證明，這里的證明既有權(quán)威部門頒發(fā)的證書、也有實(shí)際驗(yàn)證的結(jié)果、還包括其他消費(fèi)者使用產(chǎn)品的故事，講故事尤其是一種打消疑慮的很有效的方法。4.注重整體競爭能力這里的整體競爭能力就是指公司了，小公司未必沒有競爭強(qiáng)項(xiàng)，這一塊要深入挖掘。比如服務(wù)，把自己公司在服務(wù)上的一些優(yōu)勢挖掘出來，同時(shí)也要把握消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)加以總結(jié)。5.落實(shí)成文字要把以上各個(gè)方面踏實(shí)總結(jié)，深入分析之后落實(shí)成具體文字，你才真正有了自己的一套銷售說辭，在跟客戶打交道的時(shí)候才會胸有成竹，兵來將擋、水來土掩，不慌不忙應(yīng)對自如，最終幫助你達(dá)成銷售目標(biāo)。6..實(shí)踐中不斷總結(jié)、調(diào)整銷售是實(shí)戰(zhàn)功夫，只有不斷總結(jié)才能夠不斷提高，特別是跟客戶交流時(shí)的情緒控制、語速語調(diào)這些都是銷售說辭編寫中應(yīng)該有而又難以具象化的東西，這都需要在實(shí)踐中不斷總結(jié)完善。

首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會情緒控制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價(jià)值。 當(dāng)然，好的銷售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依賴于話術(shù)。 話術(shù)需要不斷錘煉，不斷潤色。另外，在跟客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，話術(shù)還可以使用“生活場景+競品缺點(diǎn)”來 描述，也是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的好處。首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會情緒控 制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)然，好的銷售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依 賴于話術(shù)。具體技巧和話術(shù)如下 第一：我要的結(jié)果是什么，今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。 銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。第二：對方要的結(jié)果是什么。需求最想要的是什么。 第三：達(dá)到100%對產(chǎn)品有信心，告訴自己我是開發(fā)新客戶的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧 客的任何抗拒點(diǎn)，每個(gè)顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何東西給 任何人在任何時(shí)候，精神上要先贏。 第四：徹底了解顧客的背景，做出相應(yīng)的回應(yīng)。 第五：顧客會感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你的東西 的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)你塑造到產(chǎn)品的價(jià)值非常地大，于是價(jià)值大于價(jià)格 的時(shí)候，顧客就會迫不及待想買，掏這個(gè)錢了。

年輕人那是不愿意干銷售嗎，那是不愿意上班，正好銷售又十分反人類，就加劇了這種情緒。所以銷售哪里反人類了？首先，每天至少提前半小時(shí)到公司，提前開卷，你不卷就被干翻了。據(jù)我所知有許多銷售為主（銷售人員占公司人數(shù)超80%）的企業(yè)都設(shè)有末位淘汰制，只要你的業(yè)績連續(xù)兩三個(gè)月排名墊底，對不起，拜拜了您嘞。而且不是說你不是最后一名就安全了，公司有這么好心？什么叫優(yōu)勝劣汰、適者生存？公司來給你說說：設(shè)定業(yè)績紅線，連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績不達(dá)到XXX，列入淘汰名單。中國人這么多，最不缺的就是門檻低的行業(yè)從業(yè)者，只要你不干，一大批人沖上來。其實(shí)你沒有什么核心競爭力，沒有什么不可替代性。只是個(gè)默默無名的苦命打工人，每天早8晚7（保守說法，電話時(shí)間數(shù)量沒打夠，當(dāng)天沒成交沒業(yè)績，你不加班誰加班，當(dāng)然是沒有加班工資的），月休4天，但還是只拿著三四千的基本工資，可太憋屈了。好的接下來就是無休無止的電話時(shí)間了，日復(fù)一日、年復(fù)一年，剛開始可能憧憬著不一樣的際遇，比如陌生人彬彬有禮地與你交談、禮貌的拒絕，但是電話那頭的破口大罵馬上把你拽出夢境，你會沮喪、憤怒、無耐，慢慢地你習(xí)慣在罵聲下被掛斷電話。開始變得麻木不仁，只是機(jī)械地重復(fù)著按號碼、接通、掛斷，沒有感情，也沒有了當(dāng)初的年少壯志：我要在27歲前當(dāng)上銷冠，月入十萬+，那時(shí)候我想買啥就買啥，不用再糾結(jié)他貴不貴，性價(jià)比高不高.......新銷售往往不會尋找客戶，大多都是拿著公司劣質(zhì)的所謂行業(yè)名單打過去，對面要么是“您所撥打的號碼是空號”就是“不清楚不知道不需要”，所以這個(gè)時(shí)候擁有一個(gè)可靠有用的獲客系統(tǒng)就顯得尤為重要，簡單介紹下我常用的獲客平臺。首先，該平臺可以批量校驗(yàn)企業(yè)關(guān)鍵人，僅需兩步，第一步下載校驗(yàn)?zāi)０澹鶕?jù)模板指示填寫或?qū)肫髽I(yè)信息（企業(yè)全稱和聯(lián)系方式）。第二步，點(diǎn)擊上傳整理好的模板，系統(tǒng)后臺就發(fā)起驗(yàn)證了，點(diǎn)擊下載選項(xiàng)就可以得到匹配完成的企業(yè)名錄了。校驗(yàn)結(jié)果格式參考：結(jié)果會顯示是否是公司法人、董事、股東、經(jīng)理等高管身份。并自動過濾掉第三方代理記賬號碼、非關(guān)鍵人物號碼、空號等無效號碼。另外，還可以通過添加篩選條件的方式來獲取客戶。條件包含企業(yè)所在地、所屬行業(yè)、企業(yè)類型、成立年限、經(jīng)營狀態(tài)以及公司規(guī)模等等，在每一個(gè)條件后面又包含具體的限制項(xiàng)。如果我想查詢成都從事建筑金融行業(yè)3年以上，注冊資本超500萬并且公司規(guī)模超100人的企業(yè)，就可以按照圖上的條件進(jìn)行添加，最終會獲得十分精準(zhǔn)的目標(biāo)企業(yè)。之后可以點(diǎn)進(jìn)企業(yè)主界面詳細(xì)了解企業(yè)信息，其信息十分完善，包含基本工商信息、招聘信息、司法信息、知識產(chǎn)權(quán)及資質(zhì)證書等等，可以從全方位了解該企業(yè)。知識產(chǎn)權(quán)代辦企業(yè)可從知識產(chǎn)權(quán)欄查看該企業(yè)是否具有相應(yīng)的專利、商標(biāo)，從而了解企業(yè)是否需要代辦服務(wù)；以此類推，資質(zhì)代辦行業(yè)則可以從資質(zhì)證書信息判斷是否為潛在客戶。這效率可比盲人摸象瞎打電話高多了，獲得的都是精準(zhǔn)客戶。說回正題，等你好不容易熬到下班了，主管一句“大家今天辛苦一下，我們組多沖沖業(yè)績，過幾天就好了”，但是他可不會告訴你，這幾天永遠(yuǎn)都過不了，憋屈是吧，你還能咋辦，你敢跟他抬杠嗎，敢表達(dá)不滿嗎，醒醒現(xiàn)在是在社會上，不是學(xué)校象牙塔了，你只能為你的傲慢與無知付出沉重的代價(jià)。就這樣晚上八九點(diǎn)，你拖著疲憊的身軀，擠著地鐵，到家就十點(diǎn)過了，洗洗就得睡了，畢竟明天七點(diǎn)還得起，這就是生活啊，乏善可陳，百無聊賴，但是啊，我們不能被生活擊垮了，還是得笑著面對，加油吧陌生人！